经销商管理研究

在招商谈判中，经销商非常关心的一个问题就是“合作的安全性问题”，如能否退货，厂家有没有实力，产品有没有市场，质量有没有保证，开业有没有支持······

那么区域经理在招商谈判中如何让经销商感有“安全感”呢？

1．展示厂家的诚意

在与经销商的接触过程中，让经销商感觉到你对他的情况了如指掌，说明你在与他沟通前做了很细致的工作，同时，刚开始沟通时不要碰敏感问题，如销量要求、招商条件等。

2．大打诚信牌

让经销商感觉到厂家的合同条款非常明确、细化，招商手续非常严密；同时，厂家对经销商的促销支持有协议，退换货有签收，对账有周期，返利有规定，厂家有诚信宣言等。

3．论证产品适合市场

通过竞品销量分析、整体消费态势分析、特殊消费群体分析、市场特性分析、宏观政策分析，证明厂家的产品有非常广大的市场。

4．论证产品比竞品有优势

通过与竞品的比较，说明厂家的产品价格低、质量好、包装好、利润高，厂家人力投入大、广告投资多，产品有内涵、符合新的消费趋势等，以增强经销商的信心。

5．证明销售有保障

用预先冲货的销量、当地小店的销量、临近城市产品的销量、厂家的大好形势等方面证明本品在本区域的销售潜力，让经销商实实在在地感觉到市场的销售潜力。

6．保证价格秩序稳定

让经销商了解价格秩序方面的违规处罚规定，并用当前市场稳定的价格实例举证，使经销商对于市场价格的掌控有信心。

7．给予独家经销权

告诉经销商目前厂家只签特约经销合同，该经销商有优先签约权，让其在自己的区域内放手经营。

如果您在渠道开发与管理中遇到一些难题，不妨可以参考一下梅明平老师《经销商开发与管理》区域市场开拓与管理实战训练。